Com a entrada do novo ano que se prevê fortemente marcado pela turbulência económico-financeira preparamos um Plano de Formação para 2011 que privilegia quatro factores principais da vida empresarial: as Vendas, potenciando o seu incremento, os Custos, promovendo a sua diminuição, a Legislação laboral, adequando os RH, a Motivação, melhorando os seus índices e mantendo um bom clima social.

Neste enquadramento, apresentamos o curso “A Venda Presencial” com a duração de 16 horas, especialmente dirigido aos profissionais com responsabilidades de venda em situações face a face, e com funções que impliquem a construção de soluções profissionais de serviço a clientes.

As sessões de formação serão asseguradas pelo Dr. Gonçalo C. Rodrigues formador com larga experiência nesta área de atividade e com vários cursos lecionados sobre estas matérias a diversas entidades.

PROGRAMA

1- Apresentação e Introdução.

2- VENDER e NEGOCIAR – Diferenças e complementaridade. Sua necessária distinção. Debate. Conclusões.

3- AS FASES do processo de venda face a face - Roteiro orientador para o compromisso genuíno. Exemplos ilustrativos. Erros mais frequentes.

4- CONFIANÇA - O planeamento e preparação da actividade de venda. Conquistar a confiança e predisposição positiva do cliente. De que factores depende a sua confiança? Trabalho em equipa. Debate. Conclusões. Introdução aos casos a trabalhar durante a acção.

5- CONTACTO - A apresentação e o contacto inicial. A importância da comunicação não verbal. Os primeiros segundos e a imagem pessoal e da marca e empresa. Metodologia de apresentação – conquistar a adesão do cliente para o diálogo. Trabalho em equipa. Debate. Conclusões. Como agir perante a abordagem do cliente? Quando abordar, como abordar, como agir perante a rejeição do cliente? Treino em pequenas simulações. Análise e debate.

6- CONHECER - A detecção de necessidades e a exploração de oportunidades. A escuta activa e suas técnicas. Tipos de perguntas e sua adequabilidade a cada momento. A utilização da técnica de resumos e de reformulação. Delineação de sequências de pesquisa. Trabalho em equipa. Debate. Conclusões.

7- CONVENCER - A argumentação/modelação face às necessidades/expectativas do cliente. Características, vantagens e benefícios. A argumentação com benefícios dirigida às necessidades do cliente. Como retirar partido da oferta total (tangíveis e intangíveis) da empresa e da marca. Trabalho em equipa. Debate. Conclusões. Ampliar os interesses do cliente. A demonstração – O que é e o que não é. Quando fazer e quando não fazer. Como fazer. Exemplos ilustrativos.

8- CONTORNAR - A detecção e tratamento de objecções. Tipos de objecções e sua detecção. Princípios básicos de tratamento de objecções. Erros mais frequentes. Técnicas de tratamento de objecções. Trabalho em equipa. Debate. Conclusões.

9- CONCLUIR - O fecho do diálogo e a obtenção do compromisso. A detecção de sinais de fecho e sua interpretação. Técnicas de fecho. Alcançar um acordo com implicação genuína da parte do cliente e assegurar a continuidade da relação. Garantir um próximo passo. Exemplos ilustrativos.

10- Preparação, realização e análise de simulações de venda presencial.

11- Síntese da acção de formação. Elaboração de um plano de desenvolvimento individual.

12- Avaliação. Encerramento.